質問下手な営業マンは顧客との会話の深堀を意識する
×事前に質問内容を何個も考える
→会話が弾まない
〇相手の内容を深堀りする
→相手が自分のことを話して気持ち良く話せる
〇オープンクエスチョン
「なんで？」「どのように？」で答えられる質問で深堀を行う。
その中で自分の話もする
→営業感を出さないため
プライベートの話に移れる。
顧客との商談の中で
イニシアチブ
=主導権 を握ることを意識する。
消費者の購入心理
・人にお金を払う
・商品にお金を払う
この2つを満たせばお金を人は払う
イニシアチブの握り方
×専門用語で喋る
→相手に伝わる言語を選ぶ
〇ヒアリングで相手に喋らせる
→SPINの法則
ニーズの本質を掴むことを意識する
本質を見抜く
なぜこの質問をしてきたのか？
これを聞いてどうしようとしたのか？
お客さまの種類
<顕在層>
放っておいても買う
<潜在層>
なぜこれを買う必要があるのか
使ったらどうなるのか
<潜在層>にアプローチする
狙った商品を買ってもらうことを意識する。
アップセル
クロスセル
ダウンセル
3つの売り方がある
アップセル
→グレードの高い商品を売ろう
クロスセル
→関連度が高い商品をセットで売ろう
ダウンセル
→一番安い商品を売ろう
有効的な方法
・メリットを紹介するのはNG
・未来を想像させられるか？
SPINの法則
→未来や願望を引き出す
提案書作成のコツは
松竹梅を意識し、一番売りたいプランを真ん中へ持ってきて提案する
営業マネジメント
営業の役割は目標を達成すること
営業マネジメント
→営業が目標を達成し続けるための機能となること である。
ポイント
・目標管理
・行動管理
・案件管理
目標管理
→日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる
・背伸びした目標数値
・目標数値に納得感がある
行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を打っていく・達成度と進捗に対するアドバイス
・問題のある行動の是正
案件管理
営業マンが商談を実施して見込化(有効商談)した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント
・案件に対する営業アドバイス
(例:ボトルネックとなっているのは？)
・案件管理アドバイス
(大型案件、リードタイム) を行う。