顧客に営業に行く前にすること下記
下調べ
HP
経歴
取引先
また可能なら
代表のSNS
興味
趣味
身だしなみには気を付ける
シャツや靴、靴はしっかり磨く
シャツはアイロンかけたりしわを取る
第一印象が大事
営業中に心掛けることは以下3点
1.話さないで聞く
2.資料を説明するときは相手を見る
3.出来ないことでも持ち帰る
相手のニーズを聞き話を引き出す。
資料は暗記するくらいに覚える。
相手の目線を見れて相手の興味の度合いが図れる
手や指で案内する ボールペンはダメ
営業後に気を付けることは下記
1.約束を守る
2.レスポンスは早く
3.与えることを惜しまない
返信遅いとチャンスを逃してしまう。
まずは早急に返信してから次のアポに行くくらいにする。
競合会社の紹介など相手に与えることは惜しまないことが大事。
この人は信頼できる人だと思われるようになる。
その他に留意することは下記
1.行事ごとには連絡を
2.自信を持つ
3.夢を持つ
1.行事ごとには連絡を
誕生日
お正月
忘れずに連絡を入れる
2.自信を持つ
商品を理解する
3.夢を持つ
顧客も将来何したいの？と聞かれることがあると思うのでその際には答えられるようにする。
営業の目標設定について
KPI
KGI
設定編
アウトバウンド営業
＝自分から営業を仕掛けること
・KGI KPIって？
・なぜ設定すべき？
・稼働方法
KGI KPIって？
KGI=重要目的達成度
KPI=達成のために必要な過程であり
KGIが最終的なゴール
KGI
→
KPI
→
TO do
に落とし込んでいく。
営業をしている際に注意すること
説得しているか？
誘導しているか？
契約を取れているなら誘導している、取れていないなら説得している。
誘導
自分で自分のニーズに気づく
どんな未来が待っているか？を伝えるようにする。
使わないと起こる悪い未来を話す
営業は話すことではなく聞くことでありSPIN話法について学ぶ
SPIN話法
一方的に話すのではなく引き出す
=聞く
Situation
Problem
Implication
Need pay off
Situation
→お客さまの状況
広告は？競合は？いくら？
Problem
→お客さまの悩み・問題
高い？そもそも見られない？
Implication
→問題を認識させる。このままじゃまずい
Need payoff
→課題解決
助かった・・・
引き込まれる話し方とは？
最初の一言で結論を言う
=説明しないでキーワードだけ残す
ツイガルニク効果:解決の対象があると、緊張状態になる。
メールでの受け答えは
・簡潔にかつ丁寧に
話したキーワードを盛り込む